Đàm phán là bước quan trọng trong quy trình mua hàng giúp người mua đạt được thỏa thuận tốt nhất. Để hiểu rõ hơn batna là gì ví dụ cụ thể, cũng như những thông tin cơ bản về BATNA trong đàm phán sẽ được chúng tôi thông tin đầy đủ ngay sau đây.
Batna trong đàm phán là gì?
BATNA được viết tắt từ cụm từ Best Alternative to a Negotiated Agreement, có nghĩa là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán. Nói cách khác, đây là kết quả tốt nhất mà người mua hàng sẽ đạt được mỗi khi kết thúc cuộc đàm phán với phía nhà cung cấp.
Có thể thấy, BATNA đặc biệt quan trọng ở trong đàm phán mua hàng, bởi chúng tạo nên hiệu ứng đòn bẩy. Nếu thấy được một lựa chọn thay thế mạnh mẽ, bạn có thể thực hiện thương lượng từ chính thế mạnh này.
Tham khảo bài tập tình huống batna sau đây sẽ giúp bạn có thể hiểu rõ hơn về giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán:
Bạn An đang thực hiện đàm phán với một nhà cung cấp cho đơn đặt hàng lớn về đồ dùng học tập. Nhà cung cấp báo cho bạn mức giá 10.000 đô cho đơn đặt hàng. Nhưng sau khi thực hiện một số nghiên cứu bạn phát hiện ra rằng có một nhà cung cấp khác bán cho bạn vật tư tương tự với mức giá chỉ 8.000 đô.
Trường hợp này có nghĩa là bạn đang có BATNA mạnh, nếu như nhà cung cấp hiện tại không thương lượng giá thấp hơn, bạn chỉ cần lựa chọn nhà cung cấp khác để mua vật tư với chi phí thấp hơn. Bạn có thể đàm phán với nhà cung cấp hiện tại từ vị trí có thế mạnh để đạt được khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.
Ý nghĩa batna trong việc đàm phán
Trước khi tham gia vào một cuộc đàm phán bạn cần phải nghiên cứu để có được nhiều phương án dự trù nhằm có các lựa chọn thay thế nếu như lựa chọn ban đầu không được chấp nhận.
Việc đầu tư thời gian, công sức để xác định lựa chọn thay thế phù hợp sẽ giúp cho bạn có được sức mạnh trong các cuộc đàm phán. Batna càng tốt sẽ giúp bạn càng có lợi trong cuộc đàm phán. Ý nghĩa của việc xác định batna trước cuộc đàm phán như sau:
- Giúp bạn thiết lập được mấu chốt của vấn đề, nhờ đó mà cuộc đàm phán được diễn ra suôn sẻ, hiệu quả.
- Giúp bạn tự bảo vệ được chính mình khỏi những mối đe dọa khi đối tác dùng chiến thuật khó khăn. Batna giúp bạn có được cái nhìn khách quan hơn về hoàn cảnh của mình và đối tác.
- Giúp bạn trở nên tự tin hơn, nếu không xác định được batna sẽ khiến cuộc đàm phán của bạn không thuận lợi. Từ đó sẽ có thể có những quyết định sai lầm. Nếu bạn có một batna nghiên cứu kỹ lưỡng và rõ ràng sẽ giúp bạn có nhiều tự tin hơn khi tham gia đàm phán.
Ưu điểm của Batna
Giúp cung cấp một phương án an toàn
BATNA mang đến phương án an toàn khi đàm phán, đảm bảo bạn sẽ có được một lựa chọn thay thế hợp lý hơn thay vì buộc phải chấp nhận các điều khoản bất lợi cho mình.
Giúp thiết lập các ưu tiên
Hiểu BATNA giúp bạn thiết lập được các ưu tiên trong kế hoạch đàm phán. Bạn sẽ có thể tập trung được vào các điều khoản quan trọng, sẵn sàng thỏa hiệp hơn với những điều khoản khác.
Cung cấp cơ sở so sánh
BATNA có thể dùng làm cơ sở để so sánh mỗi khi thực hiện đánh giá các điều khoản của một thỏa thuận tiềm năng. Điều này giúp bạn xác định được liệu một thỏa thuận được đề xuất sẽ tốt hơn hay kém hơn BATNA của mình.
Nên sử dụng batna trong đàm phán khi nào?
Thời điểm được xem là thích hợp để sử dụng batna trong các cuộc đàm phán cụ thể như sau:
- Nếu cuộc đàm phán không có kết quả sẽ hữu ích nếu được cung cấp một viễn cảnh mới cho vấn đề bạn đang đàm phán. Trường hợp này sẽ đòi hỏi cả 2 bên cần duy trì một thái độ tích cực, lạc quan mới đưa ra được cách giải quyết tốt nhất.
- Nên đàm phán ngay sau khi đánh giá các ý tưởng mà mình tạo và xác định được ý tưởng đó có nằm trong số lựa chọn thực tế không.
- Lựa chọn dùng để thay thế là bàn đạp cho những ý tưởng khác, qua đó giúp các bên dễ dàng thấy được sự thỏa hiệp sẽ là lợi ích phù hợp đối với họ. Một số trường hợp thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết nhưng vẫn sử dụng được.
- Trước khi bắt đầu đàm phán, các bên cần phải xác định để nhằm đạt được thỏa thuận mình muốn. Tránh dùng batna, trừ trường hợp cuộc đàm phán đã được diễn ra hay các bên tham gia không rõ ràng khi thực hiện tham gia vào cuộc đàm phán.
Quy trình để sử dụng batna đúng nhất
Bước 1: Tìm nhiều phương án để thay thế phù hợp
Bạn nên nghĩ ra thêm nhiều phương án thay thế sao cho phù hợp để mang đến lợi thế cho bản thân mình.
Ví dụ: Hoàng cho rằng có thể mở rộng diện tích văn phòng làm việc cho công ty nếu biết cách bố trí lại đồ đạc hợp lý, thuê thêm kho và cải tạo kho thành diện tích làm việc hoặc mở thêm chi nhánh nhằm tăng diện tích làm việc cho công ty.
Bước 2: Đánh giá, chọn lọc phương án khả thi
Sau khi đã đưa ra phương án chọn lọc thay thế phù hợp, bạn cần có sự đánh giá, lựa chọn xem phương án nào có tính khả thi cao nhất.
Tương tự như ví dụ vừa được nói đến trên thì phương án được xem là khả thi nhất chính là mở thêm chi nhánh khác và thuê thêm kho để tăng diện tích làm việc. Để thực thi được hai phương án này thì Hoàng cần phải xác định được địa điểm thuê là ở đâu? Chi phí thuê thế nào? Chi phí cải tạo,…
Chỉ khi giải quyết được những điều này thì Hoàng mới xác định là phù hợp với công ty hay không.
Bước 3: Lựa chọn, thực hiện phương án khả thi nhất
Để lựa chọn và thực hiện được những phương án khả thi nhất bạn cần phải có tiêu chí để đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu của từng phương án.
Ví dụ: Hoàng đại diện công ty đứng ra đàm phán với chủ ngôi nhà công ty muốn thuê để mở rộng văn phòng. Hoàng đã đạt được những thỏa thuận khác với chủ nhà trong vấn đề giá thuê.
Hoàng biết rằng mức giá thuê khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng là hợp lý. Dù hài lòng với địa điểm này nhưng Hoàng cho rằng mình sẽ không trả giá quá 22.000.000 VNĐ/tháng.
Cách giúp cải thiện BATNA của chính mình
Nếu như bạn đang ở bên có BATNA yếu thì cần phải làm gì? Bí quyết đàm phán dành cho bạn là cần cải thiện BATNA để giúp nó mạnh tương đương với BATNA của đối phương:
- Sự sáng tạo: Tìm kiếm lựa chọn khác biệt bạn có thể dùng để cải thiện vị thế thương lượng của mình.
- Cải thiện BATNA của bạn: Nỗ lực mở rộng phạm vi lựa chọn, điển hình như xem xét, phân tích nhằm đưa thêm các nhà cung cấp hay người mua vào cuộc.
- Dùng chuyên gia đàm phán: Những chuyên gia trung lập có năng lực chuyên môn cao cũng như quan điểm đàm phán của riêng họ. Họ sẽ giúp phân tích vấn đề của bạn để giải quyết vấn đề theo góc nhìn khác (dựa trên yêu cầu, điều kiện bạn đặt ra).
- Nghỉ ngơi: Đôi khi những khoảng nghỉ ngắn giữa cuộc đàm phán giúp cho các bên tham gia có được thời gian suy nghĩ kỹ hơn về buổi đàm phán. Đây cũng là thời gian giúp bạn kiểm tra lại BATNA của mình khi đã có được thông tin từ phía đối phương.
Qua bài viết này chúng ta đã có thể hiểu được batna là gì, cũng như những điều cần biết về batna để có thể có được cho mình những thỏa thuận tốt nhất trong các cuộc đàm phán.
